Een bekend model dat de basisvaardigheden van de coach weergeeft is LSD: Luisteren – Samenvatten – Doorvragen. Wij leggen er wel de nadruk op dat de klant zelf samenvat – zo ordent hij zelf zijn gedachten en komt hij vaak op nieuwe dingen.
Richtlijnen voor goede coachende vragen
Hieronder volgen een aantal richtlijnen voor goede coachende vragen.
Iedereen die al eens een cursus gesprekstechniek volgde, weet dat je als coach (of verkoper, leerkracht, leidinggevende bij een evaluatiegesprek…) vooral open vragen stelt. Open vragen geven ruimte aan de klant om zelf na te denken en te voelen. De antwoorden komt uit de klant. Dit terwijl gesloten vragen (vragen waarop je enkel met Ja of Nee kan antwoorden zoals: ‘Ben je een coach?’) al vanuit hun vorm meer in één richting sturen en om bevestiging vragen. Daardoor zeggen ze vaak meer over wat de coach zelf denkt en voelt, dan dat ze de coachee uitnodigen om zelf na te denken.
Een aantal voorbeelden van open en gesloten coachvragen
‘Wat houdt je nog tegen?’ <> ‘Kan je het er misschien gewoon met haar over hebben?’
‘Waar hebben we het nog niet over gehad?’ <> ‘Gaat het misschien over je jobinhoud?’
‘En nu?’ <> ‘Zie je het zitten om eens te proberen…?’
Over open coachvragen
Open vragen zijn vragen die beginnen met
Wat -> Wat is een goede coachvraag?
Waar -> Waar kan je voorbeelden van coachende vragen vinden?
Wie -> Wie stelt de beste coachvragen?
Wanneer -> Wanneer stel je welke vraag?
Welke -> Welke coachingsvragen werken het best?
Hoe -> Hoe zal jij het aanpakken om vanaf vandaag (nog) betere vragen te stellen?
Dit bankje geeft het mooi weer:
Welke W heeft verbrande billen op de bank…?
Waarom is Waarom niet zo’n goede coachende vraag?
Het begint nochtans ook met een W! Wel, Waarom kan verschillende ladingen hebben.
Wanneer de vraag die erop volgt naar het verleden wijst, vraagt ze vaak om een soort rechtvaardiging. Ze maakt mensen defensief.
‘Waarom heb je dat toen niet anders aangepakt?’
‘Waarom is dat niet gelukt denk je?’
Een andere vorm die minder aanvallend overkomt, is
‘Wat maakt dat…?’
‘Hoe komt het dat…?’
De betekenis is hetzelfde, maar de lading is wat lichter.
Als Waarom naar de toekomst verwijst, is het een ander verhaal.
‘Waarom wil je dat graag?’
‘Waarom zou je daarvoor gaan?’
Het blijft een spannende vraag waar je best mee oplet.
Mag je dan nooit eens een gesloten vraag stellen?
Natuurlijk mag dat wel eens. Maar let goed op! Heel vaak wijzen gesloten vragen in een bepaalde richting, zoeken ze bevestiging van iets dat de coach denkt. Dat is een vorm van vogelpiek (darts), uit alle mogelijkheden die ene proberen raken.
‘Kan je het hem niet gewoon zeggen?’
Als je wil dat de antwoorden uit je klant komen, is dit niet de beste strategie. Wij merken dat gesloten vragen vooral gebruikt worden door ‘coaches’ die het niet kunnen laten om op te lossen, advies te geven en het gesprek over te nemen. Ze snijden het proces van hun klant af in hun eigen onzekerheid of nood om resultaat te boeken, en zichzelf daarmee te bevestigen en waardevol te maken. Waardoor ze zichzelf als coach en het coachende proces eigenlijk onderuit halen.
Vragen die misschien wel eens kunnen, zijn die waarbij je iets checkt.
‘Alles OK?’
‘Is dat herkenbaar?’
‘Wil je iets drinken?’
‘Zullen we afronden?’
Merk je dat je gemakkelijk gesloten vragen stelt, en wil je oefenen op gesloten vragen? Noteer dan regelmatig eens een gesloten vraag die je stelde. Zoek naar open alternatieven. Hoe kan je deze sturende suggestie ombuigen naar een coachende vraag?
‘Kan je het niet gewoon zeggen?’ > ‘Welke acties zou je kunnen ondernemen?’
Sommige open vragen zijn eigenlijk sluitend
Watte?! Het onderscheid open en gesloten dekt eigenlijk niet de hele lading van goede coachvragen.
Bekijk eens de volgende vraag:
‘Hoe zou het zijn om het gewoon te zeggen?’
Dat is helemaal geen vraag die ruimte geeft aan je klant om zelf na te denken, zoals:
‘Wat zijn je opties nu?’
De vorm van de vraag – open of gesloten – is dus geen garantie op een goede coachvraag. Een goede vraag is openend – ze geeft ruimte om na te denken – en niet sluitend – sturend in één bepaalde richting.
Daarnaast zijn goede coachvragen ook kort en eenvoudig. Je overlaadt je coachklant niet met complexe, hoogdravende formuleringen en eindeloze monologen. Je gebruikt simpele, begrijpelijke taal in heldere, bondige formuleringen.
En je stelt één vraag tegelijk. Je coachee kan immers maar op één ding tegelijk antwoorden. Een overdaad aan vragen creëert verwarring en breekt de flow van het gesprek. Ga voor korte, heldere prikjes die je klant ruimte geven om zijn eigen beweging te maken.
Tenslotte is de richting van je vragen ook erg belangrijk. Je kan over vanalles vragen stellen.
Louter informatie is vaak maar beperkt nuttig. Als coach wil je te weten komen wat er onder de oppervlakte speelt, hoe je klant de situatie beleeft… De valkuil van informatie is dat je als coach begint te denken dat je weet hoe het in elkaar zit, dat je je een mening begint te vormen. Daardoor wordt het moeilijk om nog open te zijn, onbewust begin je aan te sturen op de oplossing die jij al ziet liggen. Weet dat dit een illusie is! Vaak is de oplossing die jij denkt te zien een Fata Morgana, een stereotiepe spiegeling zonder substantie. Door nieuwsgierig te blijven en je af te vragen:
‘Hoe zit het écht in elkaar?’
‘Hoe kan ik het nog anders bekijken?’
‘Waarover hebben we het nog niet gehad?’
Kan je terug naar een open houding gaan.
Een goede coach weet handig in te spelen op wat de klant zegt om diepere lagen te ontdekken in het verhaal.
Klant: ‘Ik heb verschillende opties en weet niet welke gekozen’
Coach: ‘Hoe moeilijk is het algemeen voor jou om te kiezen?’
Klant: ‘Normaal gaat dat erg vlot hoor.’
Coach: ‘OK, dus wat is hier anders?’
Klant: ‘Er hangt gewoon zoveel vanaf.’
Coach: ‘Wat hangt ervan af?’
Klant: ‘Het voelt alsof of ik moet kiezen voor mijn eigen pad, of blijven doorgaan met iets dat wel goed opbrengt maar waar mijn hart niet ligt.’
Een minder goede coach zal zoals gezegd vaak ingaan op het verhaal en daar naar oplossingen zoeken. Dit eindigt meestal in cirkeltjes en minder krachtige sessies.
Klant: ‘Ik heb verschillende opties en weet niet welke gekozen’
Coach: ‘Welke opties heb je?’
Klant: ‘Die promotie aannemen of helemaal iets anders doen.’
Coach: ‘Wat is dat andere dan precies?’
Klant: ‘Dat weet ik nog niet goed.’
Coach: ‘En die promotie, wat houdt dat in?’
Klant: ‘Ja, dan wordt ik dus VP van Product Management en stuur ik een team aan.’
Coach (begint te suggereren): ‘Dus wat ga je nu kiezen?’
Klant: ‘Dat weet ik niet, daarvoor ben ik hier toch?!’
Voel je het verschil? Welk gesprek zal krachtiger zijn, bewustzijn creëren en meer impact hebben? Voor meer hierover, bekijk eens ‘Coachen zonder blabla’ en/of de coachopleiding Integrale Coaching.
Enkele voorbeelden van goede coachende vragen
- Wat zou een goed resultaat zijn van ons gesprek vandaag?
- Hoe zal je weten dat het gelukt is?
- Wat is voor jou…?
- Wat bedoel je precies met…?
- En…?
- En nu…?
- Dus…?
- Wat is het voordeel / de opbrengst van die situatie?
- Wat is het nadeel / de kost van die situatie?
- Wat neem je (tot nu toe) mee?
- Wat heb je / is er nog nodig om…?
- Waar heb je dat nog?
- Wat zegt dat over jou (als…)?
- Wat denk jij (zelf)?
- Waarover gaat het eigenlijk?
- Wat wil jij (van de situatie)?
- Hoe is dat/voelt dat (wanneer … / om dat zo te horen…)?
- Wat gebeurt er nu bij jou?
- Waarover hebben we het nog niet gehad?
- Waarover gaat het eigenlijk écht?
- Wat neem je mee tot nu toe?
Specifieke soorten coachende vragen
De Mirakelvraag
Uit het oplossingsgerichte gedachtengoed komt deze schitterende vraag. Ze werd ontwikkeld door de Amerikaanse socioloog Steve De Shazer en verder beschreven door Louis Cauffman.
‘Stel je voor, dat je vanavond gaat slapen en terwijl je slaapt, gebeurt er een mirakel. Door dat mirakel zijn alle problemen waarover we het hier samen hebben zodanig opgelost, dat je er prima mee vooruit kunt. Je wordt wakker, maar je weet niet dat dit mirakel heeft plaatsgevonden. Wat zou er dan anders zijn? Wat zou je anders doen? Waaraan zou je merken dat een mirakel gebeurd is?’
Er is ook een procedure aan verbonden:
- Vraag om toestemming om een ‘merkwaardige’ vraag te stellen.
- Stel de mirakelvraag.
- Accepteer alles dat je klant zegt en ga dieper in op hoe het er dan precies uitziet.
- Vraag aan je coachee hoe zijn omgeving zou merken dat dit mirakel is geschied.
- Bekijk dan wat je klant zelf anders zou doen. En wat nog? Ga tot in detail. Complimenteer alle antwoorden waarbij de klant zelf verantwoordelijkheid neemt.
Schaalvragen
Ook uit de oplossingsgerichte stal komen schaalvragen. De basisvorm ervan is eenvoudig: je vraagt aan je klant waar hij zich bevindt op een schaal van 0 tot 10. De kracht van deze oefening is dat je op een eenvoudige manier iets voelbaar, meetbaar en kwantificeerbaar maakt. Je haalt informatie uit het onbewuste naar boven en giet ze in een concrete vorm.
‘Op een schaal van 0 tot 10…’
Voorbeelden:
‘Op een schaal van 0 tot 10, hoe is het NU met je energie gesteld?’
‘Op een schaal van 0 tot 10, hoe heb je die situatie toen aangepakt?’
‘Op een schaal van 0 tot 10, hoe sterk wil je binnen 1 jaar staan?’
De zaken die je op een schaal laat zetten zijn eindeloos. Een aantal richtingen:
Tijd – Hoe het was (verleden) – hoe het nu is (heden) – hoe je het wil (ideale toekomst) en allerlei andere vormen van tijd zoals de volgende stap, de toekomst als je niks doet…
Je kan zowel positieve elementen (energie, motivatie, helderheid, zelfvertrouwen, onafhankelijkheid…) als negatieve elementen (stress, woede, angst…) laten inschalen.
Een verder voordeel van schaalvragen is dat het beweging brengt. In plaats van Wel of Niet, krijg je een glijdende inschatting waar dus evolutie mogelijk is. Het voelt veel behapbaarder en haalbaarder om bijvoorbeeld op het vlak van assertiviteit van 5 naar 6 te gaan, dan van ‘niet assertief genoeg’ naar ‘wel assertief genoeg’ te gaan.
De schaalvraag geeft ook allerlei ingangen naar interessante en relevante uitweidingen. Hoe raakte iemand op het peil waar ze nu zijn. Welke evoluties, op en neer, zijn er al geweest? Wie staat er al hoger, en hoe doet die dat?
